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賣農資又不想賒銷？資深農資人現身支招

剛剛跟一個銷售肥料的朋友聊起了肥料賒銷，他說自己多年沒有賒銷了，賣不掉的肥料寧肯堆在庫房，都不去生那個催款的氣了。
我認為這樣做是對的，因為肥料經銷商在這幾年的賒銷過程中，確實遇到**的麻煩是催款難，而且還有來自農民一方的惡意糾纏，誰遇到了誰麻煩。
對于肥料賒銷的緣由，這都比較透明了，主要是來自于那幾年肥料產品同質化，肥料價格透明化，競爭激烈造成的。作為農資商來說，誰都不想輕易將已有的市場拱手送給競爭對手，還想在農資這塊田地間闖出一條血路來。


但現在我們發現，當你已經習慣于肥料賒銷的時候，每到用肥季，農民就在等著你出賒銷政策，哪怕農民非常明白你的賒銷價格會出得比正常價格高，那也一定會去等著。特別是已經服務多少年的種植大戶、土地承包者，他們認為給了你面子，或者你會給他面子，不花錢能拿到肥料，這就是**了。
盡管肥料經銷商在經過多年的賒銷后，自己已經盡力崩潰了，不想賒銷了，但這么多的大客戶在等著，你是就范還是改變呢？說實話，好多經銷商在猶豫徘徊中思考著。

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其實我認為經銷商應該就產品做些考慮，比如原來只做普通復合肥料的，現在可以轉型做些新型肥料，或者將配方稍加改變，或者將品牌加以改變，這樣就有了由頭來做現金銷售了。為什么這樣說？因為我在山東就拜見過一位肥料廠家的營銷主管，他說自己手上有幾個經銷商就是這樣來的，重新代理了他的肥料品牌，就是想改變原來賒銷的局面，既然品牌都換了，人家廠家沒法給予價格照顧了，也只能現金銷售了，這是給農民的一個比較委婉的托詞。


這些轉型的經銷商，在一開始會遇到一些麻煩，比如銷量略減，或者客戶減少，但從實際來看，減少了不必要的催賬時間，能夠全身心地做客戶服務，這倒也不是一件壞事，反而能有個新的起色。特別是現在一些經銷商將產品系列做到復合肥料與生物肥料的并進，反而在銷售利潤上倒有了增加。

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我也是感覺，賒銷這件事情并沒有一些經銷商認為的難以改變，倒是需要經銷商走出這一步，有一個決心。文章開頭那位肥料經銷商，早就不做賒銷了，我認為并不是他有預見性，是他敢于面對這么復雜的市場，痛做決定，早比晚好。
當農民客戶發現沒有太多的可以賒銷的肥料商家了，自然也會考慮怎么想辦法籌集資金買肥料了，生產廠家也會在產品形式上做有個性的產品了，市場規范化運作就又指日可待了。

來源丨農資人實錄


文章分類： 新聞資訊
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